揚(yáng)州市天成建筑安裝工程有限公司自成立以來(lái)，一直注重建筑市場(chǎng)的開(kāi)拓，搶攻大項(xiàng)目、大市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有份額。施工隊(duì)伍足跡遍及上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等大中市場(chǎng)，施工人數(shù)達(dá)上萬(wàn)人。多年來(lái)，該公司在市場(chǎng)開(kāi)拓上既抓已占領(lǐng)的重點(diǎn)市場(chǎng)，又抓新開(kāi)拓的中小市場(chǎng)；既抓規(guī)模工程，又抓特色工程；既抓外延擴(kuò)張，又抓內(nèi)涵提高，呈快速健康發(fā)展態(tài)勢(shì)。

 

一、拓展建筑市場(chǎng)規(guī)模，擴(kuò)大外埠市場(chǎng)份額

 

        揚(yáng)州天成公司在多年的發(fā)展中深刻體會(huì)到，企業(yè)能否發(fā)展壯大取決于市場(chǎng)的容量和市場(chǎng)的占有率。因此，該公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)情況，適時(shí)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，在確保鞏固重點(diǎn)規(guī)模市場(chǎng)的同時(shí)，奮力開(kāi)拓企業(yè)發(fā)展的新空間。該公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念上一直堅(jiān)持“五取勝”原則，即質(zhì)量以?xún)?yōu)取勝、速度以快取勝、服務(wù)以好取勝、經(jīng)營(yíng)以信取勝、造價(jià)以合理取勝，以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率。

 

        近年來(lái)，該公司在堅(jiān)持這一經(jīng)營(yíng)理念的原則下，發(fā)展壯大自身實(shí)力的意識(shí)逐漸增強(qiáng)，積極拓展建筑市場(chǎng)空間，以開(kāi)拓大市場(chǎng)、大項(xiàng)目帶動(dòng)大發(fā)展。上海、南京、蘇州、無(wú)錫、天津、鹽城等市場(chǎng)是揚(yáng)州天成公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)，該公司著力放大傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，充分挖掘其深度，積極承攬一批高、大、難、新工程和具有一定代表性、典型性工程，繼續(xù)發(fā)揮傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，鞏固和穩(wěn)定傳統(tǒng)市場(chǎng)，發(fā)揮集聚效應(yīng)。上海分公司承建了建筑面積28萬(wàn)平方米、合同造價(jià)5.97億元的無(wú)錫太科園凱發(fā)苑四期安置房項(xiàng)目；南京一分公司承建了棲霞區(qū)季家街經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，建筑面積9.4萬(wàn)平方米，總造價(jià)2.48億元；蘇州二分公司承建了蘇州港龍商業(yè)廣場(chǎng)，建筑面積16萬(wàn)平方米，中標(biāo)價(jià)4.6億元；天津分公司承建了天津西青區(qū)王穩(wěn)莊農(nóng)民集中住宅區(qū)安置房工程，建筑面積12萬(wàn)平方米，中標(biāo)價(jià)2.5億元。其他分公司也不甘示弱，積極承攬工程項(xiàng)目，確保全面完成年度各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。由此，全公司在市場(chǎng)開(kāi)拓方面呈現(xiàn)出一片勃勃生機(jī)的景象。 

 

二、總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，提升業(yè)務(wù)洽談能力

 

        多年來(lái)，揚(yáng)州天成公司一直致力于市場(chǎng)開(kāi)拓，在市場(chǎng)開(kāi)拓上狠下功夫，將做實(shí)、做精傳統(tǒng)型建筑施工主業(yè)作為該公司發(fā)展的首要工作來(lái)抓好、落實(shí)好。通過(guò)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓，該公司積累了一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，具體來(lái)說(shuō)：

 

        一是用好一級(jí)資質(zhì)牌子，把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。該公司利用多年來(lái)積累的良好人脈資源和品牌、信譽(yù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)、壯大規(guī)模，積極承建高、大、難工程。同時(shí)，加緊搶占空白市場(chǎng)，迅速組織隊(duì)伍，積極參與空白市場(chǎng)的工程招投標(biāo)，不失時(shí)機(jī)地?fù)屨几嗟氖袌?chǎng)份額。2014年，該公司完成建筑業(yè)總產(chǎn)值42.87億元，施工產(chǎn)值35.06億元，施工面積319萬(wàn)平方米，竣工面積188.92萬(wàn)平方米，超額完成市政府下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)。

 

        二是科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)布局，提高市場(chǎng)占有份額。按照“立足大建筑、開(kāi)辟大市場(chǎng)”的思路，繼續(xù)鞏固發(fā)展?jié)摿Υ蟮睦辖ㄖ袌?chǎng)，積極開(kāi)拓有效益、有前途、有潛力的新興市場(chǎng)，發(fā)揮隊(duì)伍、人才、品牌等優(yōu)勢(shì)，向周邊城市輻射，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。近年來(lái)，該公司在鞏固好上海、南京、蘇州、天津、無(wú)錫的基礎(chǔ)上，又先后開(kāi)拓了揚(yáng)州、徐州、連云港、河北石家莊、常州等市場(chǎng)，并獲得大市優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)兩項(xiàng)，揚(yáng)州市外優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)兩項(xiàng)，江蘇省文明工地一項(xiàng)。

 

        三是強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)施工競(jìng)爭(zhēng)能力，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)多年的施工實(shí)踐，該公司深刻體會(huì)到：在如今競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，建筑施工企業(yè)僅僅依靠單一的房屋建筑是很難獲得長(zhǎng)足發(fā)展的，必須通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸發(fā)展具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)施工領(lǐng)域，企業(yè)才能獲得勃勃生機(jī)。因此，該公司一是以建筑總承包為基礎(chǔ)，在項(xiàng)目的定位上積極向裝飾裝璜、鋼結(jié)構(gòu)、市政、園林、道路橋梁等領(lǐng)域拓展，并進(jìn)一步涉足房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、制藥業(yè)、租賃業(yè)等領(lǐng)域；在項(xiàng)目的選擇上堅(jiān)持高起點(diǎn)、大體量的標(biāo)準(zhǔn)，不斷做大做實(shí)建筑業(yè)。二是以現(xiàn)有的小額貸款公司為基礎(chǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，做大做強(qiáng)金融業(yè)板塊。三是投資了一家擔(dān)保公司，并投資400萬(wàn)元用于新技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用、工藝改進(jìn)、設(shè)備更新?lián)Q代，不斷做大做強(qiáng)做實(shí)揚(yáng)州天成建安公司。

 

三、制定市場(chǎng)開(kāi)拓策略，促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)

 

        市場(chǎng)永遠(yuǎn)是建筑企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，揚(yáng)州天成公司在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中將堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，圍繞市場(chǎng)的新變化、新特點(diǎn)做文章，促進(jìn)揚(yáng)州天成公司做大、做優(yōu)、做強(qiáng)。

 

        一是優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。近年來(lái)，揚(yáng)州天成公司充分利用已經(jīng)開(kāi)拓的建筑業(yè)市場(chǎng)和旺盛的人脈關(guān)系，大力整合現(xiàn)有資源，并注重立足大建設(shè)、開(kāi)辟大市場(chǎng)、構(gòu)建大基地、經(jīng)營(yíng)大項(xiàng)目，立足江蘇，面向全國(guó)，抓住直轄市和省會(huì)城市及中心城市等大市場(chǎng)，市場(chǎng)開(kāi)拓取得了明顯業(yè)績(jī)。今后，該公司將加大力度，推進(jìn)資源整合和要素重組，大力拓展建筑裝飾裝修、市政道路、地基基礎(chǔ)等專(zhuān)業(yè)施工領(lǐng)域，努力提升增項(xiàng)資質(zhì)等級(jí)，力爭(zhēng)使非土建類(lèi)營(yíng)業(yè)額達(dá)到公司經(jīng)營(yíng)總額的三分之一以上。

 

        二是靈活市場(chǎng)策略，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在今后的市場(chǎng)開(kāi)拓中，該公司將根據(jù)國(guó)家投資導(dǎo)向、建設(shè)發(fā)展周期和具體市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行分類(lèi)指導(dǎo)，靈活市場(chǎng)策略，力爭(zhēng)在培植主力市場(chǎng)、培植規(guī)模效益、增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展上取得重大突破。具體地說(shuō)，對(duì)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，該公司進(jìn)一步加強(qiáng)調(diào)控力量，鼓勵(lì)其進(jìn)一步強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，加快市場(chǎng)拓展，提高市場(chǎng)占有率，承建更多高、大、難、新項(xiàng)目，努力建設(shè)成具有輻射性、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)基地；對(duì)省外發(fā)展?jié)摿γ黠@的市場(chǎng)，該公司將給予一定的資源扶持，鼓勵(lì)其加速發(fā)展，幫助做大、做強(qiáng)；對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)，該公司充分發(fā)揮和利用現(xiàn)有資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度整合，在拓展市場(chǎng)、穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，更側(cè)重于做優(yōu)、做強(qiáng)，鼓勵(lì)各分公司承接省市大型項(xiàng)目、重點(diǎn)工程，提高揚(yáng)州天成公司在省內(nèi)乃至全國(guó)的市場(chǎng)影響力和占有率。